De 5 A’s van het verkoopgesprek

Hoe kunt u het beste een verkoopgesprek opbouwen? Wat is belangrijk en welke vaardigheden heeft u hiervoor nodig? In dit artikel laten we u kennismaken met de 5 A’s van het verkoopgesprek, namelijk de aanvangfase, de analysefase, de aanbodfase, de afsluitfase en aftersales.

Alles wat u aandacht geeft groeit

Voordat we beginnen met de vijf A’s van het verkoopgesprek, is het belangrijk om nog een A te noemen, namelijk de A van aandacht. We zouden dit de zesde A kunnen noemen. Zonder aandacht voor uw klant is het onmogelijk om iets te verkopen. U moet goed begrijpen dat het bij een verkoopgesprek bijna nooit gaat om de dienst of het product zelf. Uw concurrent verkoopt namelijk precies hetzelfde product.

Wat u onderscheidend maakt is de aandacht die u voor uw klant heeft. Intermenselijk contact, dat is waar het om draait. Op het moment dat u aandacht geeft ontstaat dit contact. U kent vast het gezegde wel dat alles wat u aandacht geeft groeit. Zo werkt het ook in de relatie die u met uw klanten heeft. Het maakt hierbij niet uit of u een verkoopmedewerker bent in een winkel of een salesmanager; des te meer energie en tijd u stopt in uw klanten, des te beter zullen uw sales resultaten zijn.

Nu we bepaald hebben dat aandacht een onmisbare factor is in het verkoopgesprek, gaan we over op de 5 A’s.

Aanvangsfase

De eerste fase bij het verkoopgesprek is de aanvangsfase. De aanvangsfase is een geweldige kans voor een verkoper om een uitmuntende indruk achter te laten. Wederom maakt het hierbij niet uit of u een salesmanager bent of een verkoopmedewerker in een winkel; het is belangrijk dat u uzelf goed voorbereid. Dit is hét moment om een investering te doen in een interpersoonlijke relatie met uw prospect of klant.

Analysefase

In uw verkoopgesprek is de analysefase één van de belangrijkste fases. In deze fase achterhaalt u wat de échte behoefte is van uw klant. Het is belangrijk in deze fase dat u een aantal vaardigheden bezit. Allereerst is het belangrijk dat u goed kunt luisteren, het gesprek kunt samenvatten en kunt doorvragen. Om met het juiste aanbod te kunnen komen, is het belangrijk dat u de vraag van de klant goed kunt analyseren. Gaat u hier de mist in? Dan is de kans groot dat u de order niet krijgt.

vijf a's verkoopgesprek

Aanbodfase

Veel verkopers maken de fout om te snel naar de aanbodfase te gaan. Zonder dat ze precies weten wat de klant wil en waar de klant écht behoefte aan heeft, hebben ze hun aanbod al gedaan. De eigen gedrevenheid kan de verkoper in de weg zitten, waardoor ze te erg gebrand zijn om de deal rond te krijgen. Ze vergeten waar het werkelijk om draait; een oplossing bieden voor de klant.

Tijdens het verkoopgesprek is het belangrijk dat u inzicht heeft in uw eigen valkuilen. Als u bijvoorbeeld te gedreven bent, kan dit drammerig overkomen op de klant. Dit werkt averechts. Ook kunnen omgaan met bezwaren van de klant en inzicht hebben in eigen weerstanden is erg belangrijk.

Afsluitfase

In deze fase gaat u de deal sluiten of niet. Deze fase wordt ook wel de afsluitfase genoemd. Het is in deze fase van het gesprek belangrijk dat u goed beslagen ten ijs komt. Niet alleen is het in deze fase onmisbaar dat u zelfverzekerd en zelfbewust overkomt, maar dat u ook de juiste onderhandelingsvaardigheden bezit. Wat gaat u bijvoorbeeld doen wanneer de klant u om een korting vraagt?

Aftersales en nazorg

Denk niet dat wanneer u de deal binnen heeft dat er niets meer mis kan gaan. De nazorg is wat uiteindelijk de omzetresultaten bepaalt in uw onderneming. Niet alleen is het een prettige vorm van klantenbinding, het is ook een investering in een duurzame relatie met uw klant. Het is hierin wel belangrijk dat u oprecht interesse heeft in uw klant.

Misschien interessant?

Training en coaching nodig?

Trainingscentrum Krimpenerwaard biedt in samenwerking met een aantal gerenommeerde partijen een totaalpakket aan trainingen, cursussen en coaching sessies aan. Door deze unieke samenwerking heeft u alles op één plaats, heeft u één aanspreekpunt, bespaart u een hoop tijd en kunt u zich focussen op hetgeen waar u gespecialiseerd in bent.
trainingen in omgeving Rotterdam