Hoe bereidt u een verkoopgesprek voor?

Als verkoper is het voeren van een verkoopgesprek één van de basisvaardigheden. Maar hoe voert u een goed verkoopgesprek? Wat kunt u beter wel en niet doen? En wat zijn de stappen die u zet in een verkoopgesprek? In dit artikel leggen we het aan u uit.

De opening van het gesprek

Als verkoper neemt u bij de opening van het gesprek altijd het voortouw. Zorg er daarna voor dat u de regie over het gesprek blijft houden. U bent misschien geneigd om een afwachtende houding aan te nemen, maar dit zorgt er alleen maar voor dat uw gesprekspartner de regie overneemt. Aan het begin van het gesprek zullen de volgende elementen aan bod komen.

De begroeting

De begroeting vindt over het algemeen plaats als u opgehaald wordt bij de receptie. Zorg ervoor dat uw schoenen er keurig uitzien, dat uw kleding goed zit en dat u de persoon die u op komt halen met een glimlach aankijkt en daarbij oogcontact maakt. Wilt u er zeker van zijn dat u iemand echt in de ogen aankijkt? Probeer dan om de kleur van de ogen te onthouden.

U geeft vervolgens een stevige hand, zonder dat u daarbij de hand van de betreffende persoon fijn knijpt. Heeft u last van zweethanden door de zenuwen? Veeg deze dan snel even aan uw broek af voordat u een hand geeft. Streef ernaar om als eerste een hand te geven en vertel direct uw naam. Wanneer degene die u op komt halen zijn of haar naam geeft, herhaal deze dan, zodat u de naam goed kunt onthouden. Spreek altijd iedereen aan met u. Uw gesprekspartner, maar ook de receptioniste.

verkoopgesprek voorbereiden

Het visitekaartje

Het uitwisselen van visitekaartjes is een ritueel dat is overgenomen vanuit China en Japan. De etiquette is als volgt. De visitekaartjes worden uitgewisseld na de begroeting, als u heeft plaatsgenomen in de gespreksruimte. Als u één gesprekspartner heeft die u ook heeft opgehaald, dan geeft u uw visitekaartje op het moment dat u gaat zitten. Heeft u één gesprekspartner, maar wordt u opgehaald door een collega? Dan zal er eerst een begroeting zijn. Pas wanneer u heeft plaatsgenomen worden de visitekaartjes uitgewisseld. Heeft u meer dan één gesprekspartner? Dan wisselt u aan het begin van het gesprek de visitekaartjes uit.

Het sociale praatje

Voordat het echte verkoopgesprek plaatsvindt zal er vaak een sociaal praatje plaatsvinden om het ijs te breken. Dit is een mooi moment om te kijken wie u tegenover u heeft zitten. Het geeft u de mogelijkheid om uw gesprekspartner goed te bekijken en te luisteren hoe hij/zij communiceert. Dit sociale praatje helpt u om een eerste indruk te vormen. Niet alleen doet u dit met uw gesprekspartner, andersom zal dit ook het geval zijn.

Het is tijdens dit sociale praatje belangrijk dat u het bij algemene onderwerpen houdt. Gespreksonderwerpen kunnen bijvoorbeeld het weer zijn, het pand waarin u het gesprek heeft of het verkeer. Praat nooit over persoonlijke dingen die u in de ruimte ziet staan. Ziet u bijvoorbeeld een foto staan van kinderen, begin daar dan niet over. Misschien zijn dit niet eens de kinderen van uw gesprekspartner en wordt er een kantoor van een collega gebruikt. Het kan ook zijn dat er iets ernstigs is gebeurd met die kinderen. De kans is natuurlijk klein dat dit zo is, maar dat wil niet zeggen dat die kans niet aanwezig is. Hou het gesprek daarom zo neutraal mogelijk. Na het sociale praatje kan er over worden gegaan op het verkoopgesprek. Het is belangrijk dat u de leiding blijft houden; dit kunt u doen door over de agenda te beginnen.

De agenda

Het is belangrijk om van tevoren goed na te denken over de onderwerpen die u wilt bespreken tijdens het verkoopgesprek. Is dit het eerste gesprek dat u met de klant heeft? Dan is het gebruikelijk dat u uw bedrijf voorstelt en dat de klant zijn/ haar bedrijf voorstelt. Vervolgens kunt u aftasten of u iets voor elkaar kunt betekenen.

Bij een vervolggesprek is dit natuurlijk niet meer nodig en praat u over het algemeen over iets dat in een eerder gesprek naar voren is gekomen, bijvoorbeeld een offerte. Als u de leiding heeft over de agenda, heeft u ook vaak de leiding over het gesprek. Daarom is het belangrijk dat u als eerste de agenda ter sprake brengt. Geef aan waar u het graag over wilt hebben met de klant. Uw gesprekspartner kan vervolgens onderwerpen aan de agenda toevoegen. Als laatste geeft u aan hoe lang het gesprek ongeveer zal duren. U kunt nu precies aangeven waarvoor u bent gekomen en ook aan uw gesprekspartner vragen wat hij of zij van het gesprek verwacht. Na het vaststellen van de agenda kunt u overgaan tot de opening van het verkoopgesprek.

Bij het voeren van een verkoopgesprek zijn dit de eerste stappen. Het verdere verloop van het gesprek hangt af van waar u zich in het verkoopproces bevindt met uw klant.

Misschien interessant?

Training en coaching nodig?

Trainingscentrum Krimpenerwaard biedt in samenwerking met een aantal gerenommeerde partijen een totaalpakket aan trainingen, cursussen en coaching sessies aan. Door deze unieke samenwerking heeft u alles op één plaats, heeft u één aanspreekpunt, bespaart u een hoop tijd en kunt u zich focussen op hetgeen waar u gespecialiseerd in bent.
trainingen in omgeving Rotterdam