De prijs bespreken; hoe doet u dat?

Zelfs de beste verkopers kunnen af en toe een ongemakkelijk gevoel krijgen als de prijs van hun product of dienst ter sprake komt. Bent u zo iemand die dit onderwerp ook altijd ver vooruit schuift? Noemt u de prijs gewoon niet en zet u het dan maar in de offerte? En is dat wel verstandig? In dit artikel geven we u een aantal tips om het bespreken van de prijs tijdens een verkoopgesprek gemakkelijker te maken.

Bespreek de prijs altijd vooraf

Als u in de gelegenheid bent, bespreek dan altijd de prijs met uw klant, voordat u deze in een offerte verstuurt. Het is namelijk erg belangrijk om te weten of uw klant uw prijs wel wil of kan betalen. Stel dat u veel tijd steekt in het maken van een offerte voor uw klant en dat achteraf blijkt dat het niet in het budget van uw klant past. Door de prijs van tevoren kenbaar te maken komt u niet voor akelige verrassingen te staan.

Verkopers hebben verschillende redenen waarom ze het bespreken van de prijs voor zich uitschuiven. Ze willen bijvoorbeeld een conflict vermijden, of ze voelen zich er ongemakkelijk bij. Het komt ook vaak voor dat ze niet zo goed weten hoe ze de waarde van hun dienst of product aan de waarde ervan moeten koppelen. Dat is jammer, want door uw prijs goed uit te kunnen leggen differentieert u zich van de concurrent.

Koppel de prijs aan de waarde van uw product

Als u onzeker bent over het verkopen van uw prijs, koppel deze dan aan de geleverde waarde. Het is belangrijk dat u deze waarde kunt verbinden aan de specifieke wensen die uw klant heeft. Wat krijgt uw klant er allemaal voor terug?

Ook als uw klant er niet om vraagt, kunt u de prijs het beste juist wél ter sprake brengen. U kunt dit doen door te vragen wat het budget van uw klant is. De klant zou hierop kunnen reageren door te zeggen dat hij dat niet aan u gaat vertellen, omdat u dan de prijs aanpast. U zou dan kunnen voorstellen dat u uw prijs van tevoren op een papiertje schrijft en dat u pas de prijs weergeeft als de klant u heeft verteld wat zijn budget is. De meeste klanten zullen hier wel mee instemmen. Er kunnen zich natuurlijk situaties voordoen waarin het nog niet mogelijk is om de prijs te bespreken, omdat het voorstel bijvoorbeeld te ingewikkeld is. U kunt dan afspreken met de klant om de prijs in een apart gesprek, wellicht telefonisch, te bespreken.

Heeft uw klant geen ervaring met uw dienst of product? Dan is het verstandiger om niet naar het budget te vragen, maar zelf aan te geven wat er aan budget nodig is voor de aankoop.

prijzen bespreken

Wees zeker van uw zaak

Om de prijs te kunnen bespreken is het belangrijk dat u stevig in uw schoenen staat en dat u zeker bent van uw zaak. Wanneer de klant onzekerheid voelt zal hij/ zij daar zeker gebruik van maken. Twijfelt u vaak aan uzelf? Oefen een verkoopgesprek dan eerst eens met een collega of thuis voor de spiegel.
Om zekerder over te komen willen wij u twee tips meegeven.

  • Tip 1: Noem de prijs pas nadat u oogcontact hebt gezocht. U kunt dan namelijk meteen aan de non-verbale reactie van uw klant merken of de prijs goed valt of niet.
  • Tip 2: Laat een stilte vallen wanneer u de prijs genoemd heeft. Wacht rustig af totdat uw klant met een reactie komt. Laat een reactie op zich wachten? Blijf dan geduldig wachten en zwijgzaam. Vaak is het zo dat degene die het eerste spreekt verliest.

Hoe kunt u de prijs het beste presenteren?

Om de prijs op een effectieve manier te kunnen presenteren, kunt u uw klant in gedachten nemen en de volgende voorstelling maken. Uw klant staat recht voor u. Zijn of haar handen zijn gespreid, alsof het een soort weegschaal is. Alle relevante argumenten die voor de aankoop pleiten stopt u in de ene hand en de prijs stopt u in de andere hand. Wat legt het meeste gewicht in de weegschaal? De prijs of de argumenten?

De waarde van uw product of dienst moet natuurlijk zwaarder wegen dan de prijs, hier is geen twijfel over mogelijk. Het is daarnaast ook belangrijk dat de prijs kraakhelder is. Extra opties in de totaalprijs verpakken kunt u beter niet doen. Onwillekeurig zal uw klant uw prijs vergelijken met die van de concurrent. Opties kunt u het beste apart vermelden en hierbij aangeven wat het uw klant extra kost.De prijs bespreken; hoe doet u dat?

Misschien interessant?

Training en coaching nodig?

Trainingscentrum Krimpenerwaard biedt in samenwerking met een aantal gerenommeerde partijen een totaalpakket aan trainingen, cursussen en coaching sessies aan. Door deze unieke samenwerking heeft u alles op één plaats, heeft u één aanspreekpunt, bespaart u een hoop tijd en kunt u zich focussen op hetgeen waar u gespecialiseerd in bent.
trainingen in omgeving Rotterdam