Zes manieren om consumenten, klanten en mensen te beïnvloeden

Zes manieren om consumenten, klanten en mensen te beïnvloeden

Uit baanbrekend onderzoek van de Arizona State University blijkt dat er zes manieren zijn waarop wij consumenten, klanten en mensen kunnen beïnvloeden. Het gaat om wederkerigheid, commitment en consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit en schaarste. In dit artikel zetten we deze zes beïnvloedingsregels voor u op een rijtje.

1. Wederkerigheid

De eerste fundamentele regel is wederkerigheid. ‘Wie goed doet, goed ontmoet’. Met andere woorden: U doet iets voor mij, dan doe ik iets voor u. Deze beïnvloedingsregel is zo sterk, omdat mensen een gevoel van verplichting krijgen om op de lange termijn iets terug te doen. In feite dwingt deze regel bij anderen toekomstige verplichtingen af. Dit betekent dat u altijd attent moet zijn, vrijgevig, dat u informatie en service geeft, etc. Uw vrijgevigheid zal zeker beloond worden.

2. Commitment en consistentie

Mensen willen leven in overeenstemming met hun eerdere houding, daden en woorden. Als mensen op deze manier leven hoeven ze in toekomstige situaties, die bijna hetzelfde zijn, niet meer alles te heroverwegen. Eerdere beslissingen kunnen onthouden worden en er kan daarmee vervolgens in overeenstemming gehandeld worden.

De tweede beïnvloedingsregel gaat over commitment; wat hebben mensen eerder besloten en toegezegd? Om invloed uit te oefenen kunt u dus proberen om eerst een kleine toezegging te krijgen. Als mensen dit gedaan hebben zullen ze eerder instemmen met een grotere toezegging die in dezelfde lijn ligt. Een verplichting of een belofte is het meest effectie wanneer iemand het openlijk aangaat en wanneer het niet afgedwongen is.

3. Sociale bewijskracht

Als het aankomt op sociale bewijskracht, dan gaat het er vooral om dat mensen kijken naar anderen wanneer er een beslissing genomen moet worden. Een mens is nu eenmaal een groepsdier en een sociaal wezen. Als het gaat om aankopen of bijvoorbeeld een goed doel, dan zal een mens snel volgen wat een ander doet. Het is een krachtige vorm van imitatie. Deze regel van beïnvloeden werkt doordat mensen erop gewezen worden dat veel andere mensen ook aan een bepaald verzoek hebben gedaan, of een bepaald product hebben gekocht.

De regel van sociale bewijskracht werkt het beste als het bewijs van andere gelijksoortige mensen afkomstig is, of wanneer mensen in een bepaalde situatie onzeker zijn. Laat uw klanten dus vooral weten wat andere klanten van uw product of dienst vinden, hoeveel andere mensen uw product gebruiken en wat voor succes dit ze oplevert.

klanten beinvloeden

4. Sympathie

Als mensen u kennen en u een sympathiek persoon vinden, zullen ze sneller ja zeggen. Door het vergroten van uw sympathie bent u dus in staat om mensen te beïnvloeden. Sympathie kan op een aantal manieren versterkt worden:

  • Gelijksoortigheid
  • Fysieke aantrekkelijkheid
  • Toenemend vertrouwen door herhaald contact
  • Complimenten

5. Autoriteit

Deze regel van beïnvloeding gaar over het feit dat mensen vaak automatisch de aanbevelingen volgen van autoriteiten. Als er een sociale druk ontstaat vanuit de samenleving, dan zullen mensen sterk geneigd zijn om de eisen van een autoriteit te volgen. Dit is een vorm van gehoorzaamheid die door de gemeenschap wordt gezien als sociaal wenselijk. Mensen vinden het ook verstandig om richtlijnen te volgen van een autoriteit, aangezien deze over meer wijsheid, kennis en macht beschikt. Autoriteiten komen in veel verschillende hoedanigheden, zoals ambtenaren (brandweer, politie, douane), onderzoekers en wetenschappers, journalisten, vakspecialisten, topsporters, schrijvers en bekende Nederlanders.

Het reageren op een autoriteit wordt vooral gedaan op uiterlijke redenen en minder om inhoudelijke redenen. Er zijn drie symbolen die daarbij uitermate effectief zijn:

  • Kleding
  • Titels
  • Attributen (auto’s)

Als u dit zou doorvertalen naar de werkvloer dan kunt u het beste stapsgewijs uw autoriteit opvoeren, u professioneel gedragen en in gebaar, woord en beeld laten zien dat u beschikt over de juiste ervaring, deskundigheid en kennis.

6. Schaarste

De laatste regel van beïnvloeding heeft te maken met schaarste. Als een product of dienst exclusief is, zullen ze er meer waarde aan hechten dan wanneer het in overvloed aanwezig is. U kunt schaarste aantonen in tijd (een bepaalde aanbieding geldt tot een bepaalde datum) of in aantal (er zijn maar een aantal plekken beschikbaar). Deze regel van schaarste werkt twee kanten op. Ten eerste: Producten of diensten die niet makkelijk te verkrijgen zijn, worden gezien als beter en waardevoller. Mensen zijn bereid om hier meer voor te betalen.

Ten tweede: Wanneer dingen minder toegankelijk worden, raken mensen bepaalde keuze vrijheden kwijt. Ze reageren hierop door er meer van te willen. Niet alleen is dit van toepassing op diensten en producten, het geldt ook voor informatie.

De beïnvloedingsregel van schaarste werkt alleen als de dienst of het product recentelijk schaars is geworden (het werkt dus niet als een product of dienst al schaars is). Een schaarste kan gecreëerd worden. Kijk goed naar de diensten en producten die mensen graag zouden willen hebben. Leg de nadruk op de unieke eigenschappen van de dienst of het product, hoe exclusief het is en geef aan binnen welke beperkte tijd het verkrijgbaar is.

Misschien interessant?

Training en coaching nodig?

Trainingscentrum Krimpenerwaard biedt in samenwerking met een aantal gerenommeerde partijen een totaalpakket aan trainingen, cursussen en coaching sessies aan. Door deze unieke samenwerking heeft u alles op één plaats, heeft u één aanspreekpunt, bespaart u een hoop tijd en kunt u zich focussen op hetgeen waar u gespecialiseerd in bent.
trainingen in omgeving Rotterdam