Wat doe ik als een klant om korting vraagt?

Tijdens een verkoopgesprek is een veel gehoorde opmerking: ‘Wat een mooi product of geweldige dienst, maar wel een beetje duur. Is het mogelijk om korting te krijgen?’ Bedoelt de klant dit serieus? Is het een signaal dat de klant over wil gaan tot de koop? Of is het een spelletje dat de klant speelt, om te kijken hoe ver u wilt gaan met uw prijs? De kans is groot dat een onervaren verkoper hiervan in de stress raakt en om deze reden de prijs het liefste ontwijkt.

Eén ding is zeker; als verkoper wilt u geen korting geven, maar u wilt uw klant of order ook niet kwijtraken. Hoe kunt u het dan het beste aanpakken als er in uw verkoopgesprek om een korting wordt gevraagd? We geven u enkele tips.

Vraag uw klant om een toelichting

Vraag aan uw klant waarom hij/ zij korting wil. Is het krijgen van een korting de belangrijkste reden om over te gaan op aanschaf van het product of de dienst? Heeft de klant een budgetbeperking? Heeft de klant andere gesprekken lopen en vergelijkt de klant uw product of dienst met de concurrent?

Het is belangrijk om deze vragen te stellen, zodat uw klant duidelijk aan kan geven wat hij/ zij precies bedoelde met de kortingsvraag. Het geeft u als verkoper de gelegenheid om met tegenargumenten te anticiperen. Op deze wijze kunt u de balans tussen het product en de prijs herstellen.

De kortingsvraag projecteren op het product van de klant

Vraag aan uw klant of zijn of haar verkopers ook korting moeten geven als een klant hierom vraagt. Vraag of het product of de dienst van de klant geen bepaalde prijs waard is en dat er om die reden geen korting verleend kan worden.

Wanneer u de hoge prijs/ kwaliteit verhouding projecteert op de producten of diensten van uw klant, kunt u proberen om hiermee instemming over uw eigen prijs te krijgen.

Minder bieden voor een lagere prijs

De prijs die u hanteert voor uw product of dienst is een indicatie van de kwaliteit. Wil de klant minder geld betalen, dan krijgt hij/ zij minder product. Deze stelling is begrijpelijk en zeer helder. Wanneer u deze stelling op een luchtige wijze brengt, laat u de klant direct zien dat hij/ zij een beetje een rare vraag heeft gesteld, om topkwaliteit voor een lagere prijs te vragen.

Vraag de klant bijvoorbeeld welke aspecten of welke onderdelen u weg mag laten voor een lagere prijs. Wil de klant dat het product zonder verpakking geleverd worden? Heeft de klant geen behoefte aan garantie? Door dit soort ‘grappige’ vragen te stellen laat u de klant zien dat hij/ zij eigenlijk iets vraagt dat onmogelijk is.

Kom op het einde van het gesprek terug op de kortingsvraag

Bevestig dat u de kortingsvraag heeft gehoord, maar laat uw klant weten dat u er later in het gesprek op terug zal komen. Tot die tijd geeft u de klant zoveel mogelijk argumenten om hem of haar ervan te overtuigen dat uw product of dienst de hogere prijs waard is.

Aan het einde van het gesprek geeft u aan dat al deze kenmerken en voordelen in de prijs verpakt zitten en dat de prijs heel erg acceptabel is.

kortings vraag van een klant

Probeer de klant af te leiden van de prijs

De klant laten instemmen met alle voordelen van uw product of dienst leidt hem/ haar af van de prijs. Probeer het op een nadrukkelijke manier bevestigd te krijgen van uw klant, zodat hij/ zij zelf in gaat zien dat de prijs niet het belangrijkste is.

Aan het einde van het gesprek laat u de klant nogmaals zien welke voordelen en kenmerken uw product of dienst zo geweldig maken. Vervolgens confronteert u de klant. Vraag of hij/ zij inziet dat zoveel belangrijke kenmerken niet geleverd kunnen worden voor een lagere prijs.

De productkwaliteiten kunt u ook projecteren op de kwaliteiten van de organisatie van de klant. U zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: ‘U wilt met uw bedrijf toch ook kwalitatieve producten verkopen? Dat rechtvaardigt uw verkoopprijs. Hoe kunt u dit realiseren als u onderdelen inkoopt die van lage kwaliteit zijn?

Maak het persoonlijk

U kunt uw klant ook vragen of het voor hem normaal is om altijd in te kopen op prijs. Doet hij dit thuis ook? Als hij uit eten gaat of naar de bioscoop? Probeert hij ook korting te krijgen bij de supermarkt? Wanneer vraagt uw klant niet om korting?

Het doel hiervan is dat u op een subtiele, luchtige wijze duidelijk maakt dat uw product of dienst en propositie zo met de prijs in balans is, dat u er absoluut geen korting over kunt geven.

Misschien interessant?

Training en coaching nodig?

Trainingscentrum Krimpenerwaard biedt in samenwerking met een aantal gerenommeerde partijen een totaalpakket aan trainingen, cursussen en coaching sessies aan. Door deze unieke samenwerking heeft u alles op één plaats, heeft u één aanspreekpunt, bespaart u een hoop tijd en kunt u zich focussen op hetgeen waar u gespecialiseerd in bent.
trainingen in omgeving Rotterdam